飢餓營銷第三層——製造爭奪

但是，不止於此，還有第三層。

我們繼續說小甜餅試驗（不得不說，沃切爾的實驗設計得很精細）。其實，在上一輪試驗中，當第一組的參與者們被告知要換一罐較少的小甜餅時，他們聽到的通知是不一樣的。一部分人聽到的是：“因為發錯了，所以要換。”另一部分人聽到的則是：“因為小甜餅不夠分了，所以要換一罐少點的。”

結果發現，後者給出的評價更高一些。也就是說，當發現有人要跟我們爭奪時，小甜餅的吸引力達到最高。

由於爭奪，導致得而復失的東西，價值顯得最高，吸引力也最大。這就是飢餓營銷的第三層，也是飢餓營銷的真正含義。

極少數人懂了。所以他們的飢餓營銷，關鍵並不在於多或少，而在於製造爭奪。

真正的飢餓營銷，是在限量供應的背後，又製造了一個隱形戰場。只有用戶爭奪得足夠激烈，才能達到足夠好的效果。

如果你去看別人的飢餓營銷活動，凡是沒有效果的，一定是只知道限量，而沒有設計出讓用戶互相爭奪的畫面或者感覺。

飢餓營銷可以怎麼做

看到這裡，估計你已經有了不少觸動。

接下來，我們找個案例，再一次看看飢餓營銷可以怎麼做。

在《影響力》這本書裡提到過一個賣二手車的故事。理查德賣車時，會將想看車的人約在同一個時間、同一個地點。這種安排會創造出一種競爭氣氛。通常第一個到達的人，會按照標準的買車程序，仔細檢查車子，指出任何缺陷或不足，問價錢能不能商量。

但是，當第二個人趕到時，氣氛馬上就變了。早到的人會情不自禁地產生競爭意識。而且理查德也會對第二個人說：“對不起，他比你先來。能否等幾分鐘，讓他先看？如果他決定不買或不能做決定，我會讓你看的。”

接下來，第一個人開始變得焦慮不安。幾分鐘前他還從容不迫地對車的方方面面進行仔細評估，現在卻突然感到緊迫起來。如果他不買下來，可能就再也買不到了。第二個買車人也同樣被競爭搞得很不安，生怕車被第一個人買走。

這還不夠。當第三個預約者出現時，競爭壓力再次變大。尤其是對第一個人來說。這時候，他要么會很快買下來，要么會很快離開。如果是後一種情況，第二個人會鬆了一口氣，但又會馬上感到新來者造成的壓力，因此，他通常會把車買下來。這就是利用資源的有限性製造出用戶之間的爭奪。

天賦是少數人的，套路是所有人的。

總結

最後總結下這篇文章：飢餓營銷=限量供應嗎？

真正的飢餓營銷，是在限量供應的背後，又製造了一個隱形戰場。只有用戶爭奪得足夠激烈，才能達到足夠好的效果。

飢餓營銷的三個層次。

第一層：稀缺＞充足。

機會越少越難得，價值就顯得越高，吸引力也越大。

第二層：先充足後稀缺＞一直稀缺。

得而復失的東西，價值顯得更高，吸引力也更大。

第三層：先充足後稀缺（因為爭奪）＞先充足後稀缺（因為失誤）。

由於爭奪，導致得而復失的東西，價值顯得最高，吸引力也最大。

 

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