做銷售，最高級的套路是什麼？

日本銷售大師原一平在27歲時進入保險公司，開始了推銷生涯。

當時，他窮得連飯都吃不飽，只能露宿公園。但是，一位智者的話改變了他的一生。

 

有一天，他向一位老人推銷保險，老人平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。人與人之間，像這樣相對而坐的

時候，一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什麼前途可言了。”

接著，老人又說：“年輕人，先努力改造自己吧！”

各行各業要發展，都離不開銷售人員​​的辛苦勞作。然而，同樣是做銷售，每個人能取得的成果卻大不相同。

成功的銷售與平庸的銷售，區別究竟在哪？

 

在銷售界，有一個傳奇人物：

他從小口吃、膽怯、害羞，35歲之前曾換過40個工作卻仍然一事無成，由於長期貧窮，連養家糊口都成問題。

進入銷售崗位後，他才終於找到了適合自己的工作。

通過不懈努力，他曾經在1年內完全靠向個人零售，賣出了1425輛新車，平均每天賣出近4輛。

當人們問及他成功的原因時，他說“我銷售的產品其實不是汽車，而是我自己。其實，每個人天生都有做營銷的潛質，並

 

且終有一天會憑這份潛質獲得成功。 ”

他就是被《吉尼斯世界紀錄大全》推舉為“世界上最偉大的銷售員”的喬·吉拉德。

在《怎樣銷售你自己》這本書中，吉拉德總結了幫助自己成功銷售的3個底層邏輯：1、少說多聽；2、做自己的真愛粉；3、依

照“250法則”行事。

 

1、千萬要“少說多聽”

能說會道才能做銷售，是普通人對銷售的看法。

因此，大家普遍認為優秀的銷售都是性格外向的人。然而，真相卻讓人大跌眼鏡。

 

國際知名銷售大師博恩·崔西在演講中說：“75%的頂尖銷售人員在心理測試中被認為是個性內向的。他們不招搖，容易相

處，以他人為中心，對他人的思想和感覺感興趣，願意傾聽潛在客戶說話。在銷售中，他們更願意傾聽而不是高談闊

論。“

”一般的銷售人員主導談話，而優秀的銷售人員積極傾聽……頂尖的銷售人員運用70∶30法則。他們用30%或者更少的時間

來說話和詢問客戶問題，而用70%或者更多的時間來傾聽客戶。”

 

很多銷售人員被企業培訓的時候，都被灌輸了這樣的思想：把產品賣給原本不需要的人，你才是好的銷售。

但是，當你賣力推銷一個顧客根本不需要的產品時，其實陷入了一個雙輸的死局。

既浪費了自己的時間和精力，也造成了對方的厭煩和不信任。

對顧客而言，最討厭的就是嘮叨不停的銷售。

在這種情況下，即使最終成交了，他們也會感到自己被插話、被打斷思路，喪失了決策的主動權。

 

相反，優秀的銷售通過多听少說的來減少顧客的戒心。

據調查，企業的採購經理最喜歡的就是善於傾聽的銷售員。因為這種銷售員真正關心的是自己的實際需求，並以最簡明

了當的方式來完成任務。

多傾聽、少發言，減少了顧客的緊張感，還讓顧客感到被尊重，當你聽了足夠多時，就能站在對方的角度上，幫助他發現自己真

正的需求。

耐心傾聽的過程中，我們可以做出這樣的3個關鍵性判斷：客戶是否有錢買？客戶是否有購買權？客戶是否真的有需要？

 

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