營銷中有一個術語叫：飢餓營銷 。你肯定知道。可能還策劃過一場飢餓營銷，效果……或許沒有喬布斯的好。

不過，先不談案例，我更想問你一個問題：飢餓營銷的方法是什麼？

我猜你答對了，答案就是：飢餓。限量供應 ，讓用戶飢餓。

好，我再問你第二個問題：飢餓營銷=限量供應嗎？

這個……好像有點不對勁。

說對吧，因為不管是大公司，還是小公司，他們的飢餓營銷方案都在說限量供應；說不對吧，因為明明限量供應了，甚至是照抄別人的方案，營銷效果卻不一樣。

那麼，問題到底出在哪呢？

今天我就來和你聊聊這個：真正的飢餓營銷，其實是在限量供應的背後，製造了一個隱形戰場。這個隱形戰場，才是大多數人沒有get到的關鍵點。

飢餓營銷第一層——機會越少越難得

在說戰場之前，有必要先思考一個問題：飢餓營銷為什麼要談限量供應？或者，換句話來講：為什麼越限量，購買越瘋狂？

這是因為稀缺效應。通俗來講，稀缺效應就是物以稀為貴的一種心理現象。

1975年，社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和他的同事Lee、Adewole做過一個實驗。實驗很簡單：從罐子裡拿出一塊巧克力小甜餅給參與者們品嚐和評價。其中，一半人面前的罐子裡有10塊小甜餅；另一半人面前的罐子裡只有2塊小甜餅。

實驗結果符合預期，就像物以稀為貴一樣，當看到罐子裡只有2塊小甜餅的參與者們，品嚐後給出了更高的評價。供應量少的小甜餅讓人吃了以後更想吃，也顯得更貴。

這就是稀缺效應。機會越少越難得，價值就顯得越高，吸引力也越大。所以，當產品限量供應後，能讓消費者提高對產品的價值感知，而且也會增加產品的吸引力。

到此為止，就是我們絕大部分人所理解的飢餓營銷。

飢餓營銷第二層——得而復失的東西，價值顯得更高

但是，飢餓營銷不止於此。

上面提到的小甜餅試驗還沒結束，又開始了第二輪。這一次，同樣是兩批參與者。其中一批人品嚐的小甜餅是從裝有10塊的罐子裡拿出來的，另一批是從裝有2塊的罐子裡拿出來的。但是，他們還沒來得及嚐一口，就被實驗人員拿回去了，然後從另外一個罐子裡重新取出一塊給他們。

也就是說，參與者們都看到了兩個甜餅罐，先看到的和後來吃到的不是同一罐。

第一組，先看到的是供應充足的小甜餅，吃到的是供應緊張的小甜餅；第二組則反過來，剛開始看到的是供應緊張的，後來吃到的是供應充足的。

你猜，哪一組參與者給的評價更高呢？答案是：第一組人。

而且與第一輪實驗中同樣是吃到量少小甜餅的人相比，他們給的評價還要高。

當產品由充足變成稀缺時，人們產生了比供應一直稀缺時更積極的正面反應。這意味著，比起一直稀缺的產品，剛變成稀缺的產品具有更大的吸引力。

得而復失的東西，價值顯得更高，吸引力也更大。這就是飢餓營銷的第二層。只有少數人懂了，所以他們的飢餓營銷活動 的效果，會比普通人的更好。

 

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