稀缺性才是商業王道,要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你

稀缺性才是商業王道,要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你
value101 2021-08-07 檢舉

古今中外幾千年來,我們在今天面臨的商業競爭環境,恐怕無出其右:

各領域產能嚴重過剩,物質極大豐富

各領域產品同質化嚴重,商業競爭極為慘烈

創新驅動不足,模仿、抄襲成風,藍海轉瞬變為紅海

移動互聯網、短視頻、直播、智能推薦算法、大數據等技術手段日臻成熟

商業的新模式、新方法、新套路層出不窮,各種玩法形成各種圈子,各據一方

無論創業,還是生意都有空前的成功速度,但也有空前的能力門檻和失敗概率

在這樣的環境中創業、做生意,還有必然成功的王道嗎?

其實,只要掌握商業本質,就能無視同質化競爭、透穿所有模式、套路,成就一番事業。

本文,子禾將從策劃的角度,分享“如何製造稀缺性”的5個方法,幫助大家通透商業本質,掌握製造稀缺性的能力,供大家參考。

稀缺性才是商業王道! 要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你

 

稀缺性才是商業王道! 要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你

 

全世界第一

不如這條街第一

一個小故事:

有一天,一個旅遊團來到某個城市的夜市街區,大家慕名而來想吃烤魚。

夜市有很多燒烤店,規模比較大的有三家,大家決定先逛一圈,看看再說。

第一家很豪華,門口寫著“全中國第一好吃的烤魚”,但客人明顯不多。

第二家更豪華,門口寫著“全世界第一好吃的烤魚”,但客人還不如第一家。

第三家裝修很普通,門口寫著“這條街最好吃的烤魚”,這家屋里屋外都是客人,還有一些客人在排隊。

商業先要追求實效:

在商業上有人認為名頭很重要,有人認為領軍地位很重要,但實際上真正最重要的是實效。

沒有實效支撐,沒有客戶,沒有交易量,沒有現金流,沒有流量,沒有數據,再好的套路也沒用。

在吃烤魚這件事上,遊客的心理是“找到那家最正宗、最地道的本地老店”。

所以,當這個浮躁的社會中,很多人開始追求名頭、地位、噱頭、模式的時候,那些踏踏實實把產品做好的小店,成為了商業中最稀缺的存在。

與其爭名頭,不如撈實惠:

創業、做生意,賺錢最基礎的是賺商品成本和銷售的差價。

很多商業大師告訴人們還可以賺加盟的錢、培訓的錢,股份的錢、資本的錢等等,但請注意,如果你的創業項目或生意,不是踩在了一個未來的風口上,有先發優勢,那麼你最好老老實實掙差價的錢。

可以說,百分之99的生意只能掙差錢的錢,也只有這個錢最實惠,而且“能掙這個錢”是掙之後所有錢的基礎。

子禾提醒:

資源稀缺性的生意,必然是國家管控的,比如石油、煤礦、礦石等等。

普通創業者、生意人要想成就事業,最簡單的方式,就是在自己那個小範圍,比如“街區”先成為第一,成為這個範圍內滿足客戶需求最稀缺的商家。

稀缺性才是商業王道! 要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你

 

這條街第一

不如朋友圈第一

商業要追求突破邊界:

一條街區的市場總量是穩定的,一個商家在某個街區做得再好,也會有天花板。

而且,某些街區幾乎每天都會有新的店鋪開業搞活動,又會搶走一部分客戶消費。

如此,怎麼突破自己的商業邊界,就成為了一個永恆的話題。

於是,我們看到了美團、同城快遞、到家服務、抖音本地的崛起,也看到了傳統商家“加老闆微信返賬單的10%”等玩法的出現。

回歸到個人身上,邊界還是自己的人脈圈層:

在近十年裡,我們經歷了幾波流量紅利,比如微博、微信、公眾號、社群、自媒體、短視頻,以及如今的直播。

我們會發現,無論哪一波紅利,總有一些人每次都能站在風口浪尖,玩得風生水起,也總有一些人要么壓根兒就不玩兒,要么次次起個大早趕個晚集,投入很多,收效甚微。

本質上區別在哪兒呢?

真正的核心在於“個人定位帶來的稀缺性價值不同”,簡單說就是“在朋友圈里大家怎麼認為你”:

這個人是做什麼的,叫什麼

這個人做的事,跟我有什麼關係,對我有什麼好處

跟這個人合作,對我有什麼利益

子禾提醒:

創業、做生意,要想突破自己的商業邊界,就要給自己準確的定位,並在自己的朋友圈傳遞出清晰的信息“我是做什麼的,我對什麼人,有什麼樣的稀缺性價值”。

社區裡那些隱形小超市的老闆,在業主朋友圈裡的稀缺性價值就是“無論多晚,那些柴米油鹽、菸酒、食品等等,五分鐘就能送貨上門”。

在商業領域,你只要比別人多一個稀缺性的優勢,就足夠你打下一片市場了。

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朋友圈第一

不如行業第一

舉幾個例子:

格力曾經的代言人是成龍,在代言即將到期時,下屬請示董明珠要不要續簽。

董明珠說不用,她親自來做下一任格力的形象代言人。

這才有了之後董小姐高調的一系列操作,比如讓人印象深刻地“讓世界愛上中國造”,和雷軍打賭10個億,直播帶貨幾百億等等。

董明珠之所以這麼牛,其根本在於格力空調牛,在國產空調裡,甚至世界空調品牌裡,格力都有底氣說自己是最好的空調。

另一位大人物馬化騰雖然沒有董明珠這麼高光,但微信牢牢佔據國民社交軟件第一寶座的位置已有多年,在商業上撈實惠說是第一人,國內估計沒有人會反對。

3Q大戰之後,馬化騰為騰訊制定了成為互聯網水和電的戰略,這一舉改變了騰訊的面目和氣質,讓更多創業者和騰訊抱團在一起。

贏者通殺,頭部效應巨大:

商業的底層規律是贏者通殺、頭部效應巨大,以及必然會帶來壟斷等問題,這也是最近阿里被多次約談,騰訊被多家企業起訴濫用壟斷地位的原因。

對於普通創業者和生意人而言,要看到壟斷背後的本質“還是稀缺性”,是頭部企業人為製造了某種資源的稀缺,並以此來對小的商家予取予求。

子禾提醒:

創業、做生意,都要有立志成為行業第一的勇氣,因為在商業上是贏者通殺、贏得一切。

有美團在,外賣市場就沒有其他創業者的機會;有滴滴在,也沒有其他網約車平台的機會。

即便他們在服務上出現問題,或者在市場上有漏洞,被某些創業者在某些方面搶了先,他們也依然可以利用自身的行業優勢,快速模仿、抄襲、後發先至、超越、扼殺其他創業者。

說得簡單點兒,你在朋友圈裡某個方面或許是第一,但客戶回复你說他只用行業第一的產品,你還真沒轍。

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行業第一

不如細分領域第一

舉幾個例子:

茶葉的品種很多,比如龍井、烏龍、普洱、大紅包,每個品種上,還有很多茶葉的品牌,而“小罐茶”另闢蹊徑,以包裝為標識,獨創了“小罐包裝的茶葉品類”。

年銷售量超過20億的小罐茶,作對的事情可能很多,但根本在於開創了茶葉的新品類。

類似小罐茶的還有“涼白開”,熟水涼白開在包裝飲用水的細分領域異軍突起,已成為重要的飲用水消費產品。AC尼爾森調查數據顯示,2018年至2019年,以涼白開瓶裝熟水為主要產品的今麥郎飲品已連續8個季度平均增速超過40%。

什麼是細分領域:

以減肥這個市場為例,在減肥這個大的市場裡,被人為劃分出很多細分領域,比如以“生酮飲食減肥、代餐減肥、辟穀減肥、抽脂減肥、訓練營減肥、中醫減肥”等等。

那麼,利用自己的優勢,人為地為自己劃分出一個“有別於其他所有市場的”新的細分市場,就創造了一個屬於自己的品類。

什麼是小眾品牌:

當然,這種人為劃分,最好能夠切中客戶的消費心理,比如:

小罐茶切中了消費者需要“大眾共識的高檔禮品茶”這個心理;

涼白開切中了消費者“喝生水怕拉肚子”這個擔心;

訓練營減肥切中了消費者“方法再好,自己一個人堅持不下來”這個痛點。

只要切中了消費者的心理、需求或痛點,那麼產品就能獲得這部分人的認同和追隨。

有了自己一定量的粉絲,打開了這類消費者的新市場的品牌,就叫小眾品牌。

子禾提醒:

稀缺性的高級運用方法,是為自己的產品在市場中、在消費者心裡開創一個新的品類,並以此形成一個小眾品牌。

雖然廣告法約束了我們不能在商業上宣傳自己是第一、唯一、首創等等,但是我們不難發現即便如馬雲、雷軍、庫克、董明珠這些人,也都在自己的商業演講、產品發布會上重複宣傳自己在某個領域做到了第一或唯一。

稀缺性才是商業王道! 要么第一要么唯一,5個方法總有一個適合你

 

所有第一

都不如在客戶心裡第一

舉幾個例子:

阿里在探索電商之初,沒有人通過網絡購買產品,因為買家擔心付了款收不到貨,賣家擔心發了貨收不到錢。

於是誕生了支付寶,通過第三方支付,網絡交易雙方都有權決定完成交易還是終止交易。

如此在支付寶的助力下,阿里才開啟了此後十幾年的飛速發展。

以至於在今天,一說到第三方支付,很多人首先想到的還是支付寶。

但是,從阿里剝離後的支付寶開始涉足金融領域,尤其是網貸產品讓很多年輕人深受其害。

如今阿里的口碑出現了非常明顯的反轉,這背後的人心所向可見一斑。

格力的空調真的是世界第一嗎?

“涼白開”喝了真的不會拉肚子嗎?

小罐茶的茶葉真的很頂級嗎?

喝王老吉,真的能治上火嗎?

是不是、能不能,都不重要,重要的是消費者信了、或者想到了,這就夠了!

客戶價值才是王道:

商業說到底,是要為客戶解決某種問題、創造某些價值,這其中對消費者起到安慰、鼓勵、暗示、療愈等等心理作用,也是價值的一部分。

所以,產品的客戶價值就包含產品的功能價值和對客戶的心理價值、社交價值等等。

小罐茶就是典型的具備社交價值的產品,腦白金就是典型的具備暗示、安慰價值的產品。

總結

無論是創業,還是做生意,無論同質化競爭多麼慘烈,在商業本質上,我們從來就沒有對手,只有夥伴。

如果有對手,那一定是我們自己,那個不學習、不進步、不提升、懶惰、自以為是的自己,而絕不是那個跟我們賣一樣產品、搶一個市場的同行。

所謂夥伴,是指客戶就是我們的伙伴。

我們創業、做生意,該努力的方向是:

幫客戶解決問題,讓客戶在一個街區中快速地發現我們,在朋友圈裡準確認知我們,在行業裡排他性地認出我們,在細分市場裡追隨我們,在心裡認為我們能幫他們解決問題、還很可靠、而且最懂他們。

如此,我們就是客戶心理那個最稀缺的存在,我們被他們需要,願意為他們用心地做下去。

而這,才是商業的王道,才是我們創業、做生意,真正的價值和意義所在!

(以上內容,來自子禾十多年策劃工作的總結,供大家參考!)

 

 

 

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