這才有了之後董小姐高調的一系列操作，比如讓人印象深刻地“讓世界愛上中國造”，和雷軍打賭10個億，直播帶貨幾百億等等。

董明珠之所以這麼牛，其根本在於格力空調牛，在國產空調裡，甚至世界空調品牌裡，格力都有底氣說自己是最好的空調。

另一位大人物馬化騰雖然沒有董明珠這麼高光，但微信牢牢佔據國民社交軟件第一寶座的位置已有多年，在商業上撈實惠說是第一人，國內估計沒有人會反對。

3Q大戰之後，馬化騰為騰訊制定了成為互聯網水和電的戰略，這一舉改變了騰訊的面目和氣質，讓更多創業者和騰訊抱團在一起。

贏者通殺，頭部效應巨大：

商業的底層規律是贏者通殺、頭部效應巨大，以及必然會帶來壟斷等問題，這也是最近阿里被多次約談，騰訊被多家企業起訴濫用壟斷地位的原因。

對於普通創業者和生意人而言，要看到壟斷背後的本質“還是稀缺性”，是頭部企業人為製造了某種資源的稀缺，並以此來對小的商家予取予求。

子禾提醒：

創業、做生意，都要有立志成為行業第一的勇氣，因為在商業上是贏者通殺、贏得一切。

有美團在，外賣市場就沒有其他創業者的機會；有滴滴在，也沒有其他網約車平台的機會。

即便他們在服務上出現問題，或者在市場上有漏洞，被某些創業者在某些方面搶了先，他們也依然可以利用自身的行業優勢，快速模仿、抄襲、後發先至、超越、扼殺其他創業者。

說得簡單點兒，你在朋友圈裡某個方面或許是第一，但客戶回复你說他只用行業第一的產品，你還真沒轍。

 

行業第一

不如細分領域第一

舉幾個例子：

茶葉的品種很多，比如龍井、烏龍、普洱、大紅包，每個品種上，還有很多茶葉的品牌，而“小罐茶”另闢蹊徑，以包裝為標識，獨創了“小罐包裝的茶葉品類”。

年銷售量超過20億的小罐茶，作對的事情可能很多，但根本在於開創了茶葉的新品類。

類似小罐茶的還有“涼白開”，熟水涼白開在包裝飲用水的細分領域異軍突起，已成為重要的飲用水消費產品。AC尼爾森調查數據顯示，2018年至2019年，以涼白開瓶裝熟水為主要產品的今麥郎飲品已連續8個季度平均增速超過40%。

什麼是細分領域：

以減肥這個市場為例，在減肥這個大的市場裡，被人為劃分出很多細分領域，比如以“生酮飲食減肥、代餐減肥、辟穀減肥、抽脂減肥、訓練營減肥、中醫減肥”等等。

那麼，利用自己的優勢，人為地為自己劃分出一個“有別於其他所有市場的”新的細分市場，就創造了一個屬於自己的品類。

什麼是小眾品牌：

當然，這種人為劃分，最好能夠切中客戶的消費心理，比如：

小罐茶切中了消費者需要“大眾共識的高檔禮品茶”這個心理；

涼白開切中了消費者“喝生水怕拉肚子”這個擔心；

訓練營減肥切中了消費者“方法再好，自己一個人堅持不下來”這個痛點。

只要切中了消費者的心理、需求或痛點，那麼產品就能獲得這部分人的認同和追隨。

有了自己一定量的粉絲，打開了這類消費者的新市場的品牌，就叫小眾品牌。

子禾提醒：

稀缺性的高級運用方法，是為自己的產品在市場中、在消費者心裡開創一個新的品類，並以此形成一個小眾品牌。

雖然廣告法約束了我們不能在商業上宣傳自己是第一、唯一、首創等等，但是我們不難發現即便如馬雲、雷軍、庫克、董明珠這些人，也都在自己的商業演講、產品發布會上重複宣傳自己在某個領域做到了第一或唯一。

 

所有第一

都不如在客戶心裡第一

舉幾個例子：

阿里在探索電商之初，沒有人通過網絡購買產品，因為買家擔心付了款收不到貨，賣家擔心發了貨收不到錢。

於是誕生了支付寶，通過第三方支付，網絡交易雙方都有權決定完成交易還是終止交易。

如此在支付寶的助力下，阿里才開啟了此後十幾年的飛速發展。

以至於在今天，一說到第三方支付，很多人首先想到的還是支付寶。

但是，從阿里剝離後的支付寶開始涉足金融領域，尤其是網貸產品讓很多年輕人深受其害。

如今阿里的口碑出現了非常明顯的反轉，這背後的人心所向可見一斑。

格力的空調真的是世界第一嗎？

“涼白開”喝了真的不會拉肚子嗎？

小罐茶的茶葉真的很頂級嗎？

喝王老吉，真的能治上火嗎？

是不是、能不能，都不重要，重要的是消費者信了、或者想到了，這就夠了！

客戶價值才是王道：

商業說到底，是要為客戶解決某種問題、創造某些價值，這其中對消費者起到安慰、鼓勵、暗示、療愈等等心理作用，也是價值的一部分。

所以，產品的客戶價值就包含產品的功能價值和對客戶的心理價值、社交價值等等。

小罐茶就是典型的具備社交價值的產品，腦白金就是典型的具備暗示、安慰價值的產品。

總結

無論是創業，還是做生意，無論同質化競爭多麼慘烈，在商業本質上，我們從來就沒有對手，只有夥伴。

如果有對手，那一定是我們自己，那個不學習、不進步、不提升、懶惰、自以為是的自己，而絕不是那個跟我們賣一樣產品、搶一個市場的同行。

所謂夥伴，是指客戶就是我們的伙伴。

我們創業、做生意，該努力的方向是：

幫客戶解決問題，讓客戶在一個街區中快速地發現我們，在朋友圈裡準確認知我們，在行業裡排他性地認出我們，在細分市場裡追隨我們，在心裡認為我們能幫他們解決問題、還很可靠、而且最懂他們。

如此，我們就是客戶心理那個最稀缺的存在，我們被他們需要，願意為他們用心地做下去。

而這，才是商業的王道，才是我們創業、做生意，真正的價值和意義所在！

（以上內容，來自子禾十多年策劃工作的總結，供大家參考！）

 

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